サロン集客で成功する人は必ず意識してる「LTV」をゼロから解説

サロンオーナー

広告費が掛かるから、少しずつ人はきてくれるようになったけど売上が残らないよ…。

値上げしようかな…

少しずつヒトが来てくれるようになったのは良いことですね!

単価を上げるのも悪くはないとは思いますが、客単価をあげたらお客さんはどうなるでしょうか…?

ツルミ

サロンオーナー

うーん…。やっぱり今のお客さんは入ってくれなそうだし、新規の人自体も減っちゃうかも。

…でもどうしたらいいの!!!

落ちついて…!

この部分を考えるのは、とても難しいですよね。今回は客単価を上げる前にぜひやってほしいLTV施策を紹介しますね!

ツルミ

 

 

サロンオーナーのアカリさんのようなケースは、とても多いです。

オーナー様も「値上げ」が本質的な解決策にはなっていないのはわかりつつも、そうせざるを得ない…。

この記事をみてるあなたも少しは考えたこともあるトピックかもしれません。

今回の記事では、こうしたサロン集客のジレンマを解決するために「LTV施策」について詳しくお話ししていきます。

サロン集客で成功するヒトは必ず意識する「LTV」とは?

サロン〜3つのこと
  • LTVとは「Life Time Value(顧客生涯価値)」のこと
  • 一度でなく、リピートして生涯的な価値を見出しくれることを重要視すると良い
  • LTVの高め方はSNSを用いた「徹底した顧客管理」

 

LTVとは、Life Time Valueの頭文字を取ったもので、日本語訳は「顧客生涯価値」という意味です。

 

サロンオーナー

顧客生涯価値? なんだか漢字ばっかでムズかしそう…
マーケティング用語なので、ムズかしそうに聞こえますよね。もう少しカンタンに解説していきますね。

ツルミ

 

一言で言えば、「お客さんから1回で多くお金を取るのでなく、長く継続して購入・利用してもらおう!」という考え方になります。

 

なぜサロン集客は「Life Time Value」が重要視されてるの?

ライフタイムバリューを重要視すると何が良いのか?

それは、自分視点でなくお客さんにに視点が向くことです。

 

サロンオーナー

確かに!お客さんに長い間、継続してくれるにはどんなことをしたら良いのかな?って知らず知らずのうちに思ったよ!
経営をしてると忘れがちだけど、1番大切なことですよね。

もう少し深ぼっていきましょう。

ツルミ

集客はとにかく「お客さんファースト」が大前提

ではお客さんがリピートくれるには、どんな方法で考えれば良いのか?

それを考える前にまずは、どんなお客さんにむけたサロンなのか?を明確にする必要があります。

この「理想の顧客像」のことを「ペルソナ」と呼ぶのですが、まずはこの「ペルソナ」を設定しましょう。

以下のリンクに詳しい設定方法をまとめたので、そちらもご覧ください。

▶︎ サロン開業の準備 | 失敗しない集客をするために必要なペルソナとは?

 

もしもう設定したよ!という方がいたらスキップしてご覧ください(笑)

 

【具体例】サロン集客におけるLTVの算出方法

お客さんが決まったら、具体的にLTVの算出方法を考えていきましょう。

LTVの算出方法
売上 = 顧客数 × 客単価 × 来店回数

LTV = 年間の総売上 ÷ 年間の顧客数

※ここから新規顧客獲得のための「広告費」を引くとより正確な値です

 

まず売上は3つの要素から成り立っています。

 

  • 顧客数  = お客さんの人数
  • 客単価  = 1人のお客さんが1回で、サロンに利用する金額
  • 来店回数 = サロンへの来店回数

 

そしてLTVはここから、トータルのお客さんの人数で割るので、「一人当たり年間でいくら使ってくれたか」を割り出してくれます。

 

【具体例】LTVを算出してみた

例えば、こんなサロンがあったとしましょう。

  • 顧客数:500人
  • 来店数:3回
  • 客単価:7000円
  • 年間売上1050万円

 

ここからLTVを算出すると顧客数の500で割って、「21000円」になります。

今回は平均年3回きてくれる計算なので、顧客の来店サイクルは約120日。

こんな形で頭のサロンの年間(月間でもOK)から、LTVを出してみましょう。

あなたのお客さんの「LTV」を最大化させるには?

LTVを最大化させるための方法をいくつか紹介します。

 

  1. 客単価を上げる
  2. 来店回数(リピート)をあげる
  3. 顧客獲得のコスト下げる

 

サロンでの客単価をあげる施策

客単価をあげるのは、単に「価格」だけではありません。

最初にきてもらう時は、ハードルの小さい物から少しずつファンになっていってもらうのです。

そうしたら以下のようなモノも追加でオススメできますよね。

 

  • 追加サービス
  • いつもより高級なプラン
  • 物販(お店で使ってるシャンプーやリンス、ネイルの液など)

 

よくパソコンや携帯などのプランで、「買うか、買わないか」を細かく迷うことはあっても、細かな追加のソフトや、プランなどによく考えずに入っていたりしませんか?

こういったより良いプランをオススメする、追加で売ることを「アップセル・クロスセル」などと呼びます。

押し売りはよくないですが、話の流れがサービスに向いてる時や、タイミングが良い時にお客さんにオススメしてみても良いですね。

 

この辺がまだグラついてる…という方は、コンセプトをもう一度見直してみましょう!

▶︎サロン経営で知らないとマズい「強みと弱み」 | 必須フレームワークを解説

 

来店回数を上げる施策

まずは来店回数(リピート)をしてもらうことが大切です。

そのためには「あなたのファン」になってもらわなければなりません。

さらにファンを増やすと、お客さんとの信頼関係があれば、1番で紹介した「アップセル・クロスセル」なども比較的カンタンに購入してくれます。

 

サロンオーナー

でも、私のファンになってもらうなんて難しいよ…。
大丈夫、そんなに気張る必要はないですよ!丁寧にお客さんと向き合うことが大切です。

ツルミ

 

具体的には「お客さんと接する回数を増やす」ことです。

サービスそのものに満足してもらうことはもちろんですが、私がオススメしてるのは「SNSと顧客管理表」を駆使すると良いでしょう。

例えば以下のような、顧客管理表を作り来店周期に合わせてSNSでアプローチするなどの方法があります。

 

 

 

こちらから顧客管理シートをダウンロードして利用してくださいね。

この辺のリピート施策の方法はこちらの記事にも書いたのでご覧くださいね。

▶︎ サロン集客でポータルサイトは必須? | 上手な使い方・ヘタな使い方を解説

 

新規顧客の獲得コストを下げる

 

最後は、新顧客の獲得コストを下げるという施策を紹介します。

おそらく、サロン集客はポータルサイトでの集客でしょうか。

もしそうであれば「MEO」などのクオリティーマーケティングにシフトすると良いでしょう。

MEOというは、GoogleやYahooなどで「渋谷 ネイルサロン」などで調べた時に出てくる部分のことです。

 

 

この赤枠部分は、広告費で買うことはできません。

ある程度は、Googleの検索の仕組みに基づいてランキング化されています。例えば以下のような基準です。

  • キーワードとの関連性
  • 知名度
  • 立地(調べた地点との距離も含む)
  • お客さんからの口コミ数や評価と、その内容

 

などなど、きちんと仕組みを理解すると「質」の部分で対策することができます。

今後、具体的なMEOの対策方法をまとめた紹介記事は、以下からご覧くださいね。

サロン集客の広告費ゼロへ | カギとなる集客手法「MEO」を完全解説【前編】 サロン集客の救世主「MEO」 | マイビジネスの運用を完全解説【後編】

まとめ

今回の記事では、ライフタイムバリューについて紹介しました。

目の前のお金だけでなく、顧客生涯価値である「ライフタイムバリュー(LTV)」に目を向けて、お客さまファーストのサロンを目指してくださいね。

最後にあなたのために2つのアクションプランを入れてみました。

 

アクションプラン
  1. 記事で紹介した式を使って、あなたのサロンのLTVを計算してみよう
  2. LTVを計算して、1箇所だけ改善する部分を決めてみよう
  3. 記事で紹介した3つのうち式に対応するどれか一つの施策を試してみよう

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です